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如何成为商务团队欣赏和信任的搭档?

浏览次数:520   更新时间:2019-06-17

专家简介

岳兵

重庆强大凯创专利代理事务所(普通合伙)五战区部长、初级合伙人,专利代理人

岳兵,男,毕业于重庆理工大学,双学士,专利代理人。现任重庆强大凯创专利代理事务所(普通合伙)五战区部长、初级合伙人。技术领域:机械设计与制造;专业经验:主攻汽车设计和制造方面的案件撰写,截至目前,已代理超100多起关于汽车发面的专利案件;期间,也为多家企业,包括如重庆齿轮箱有限责任公司、重庆长安汽车股份有限公司等多家企业进行专利检索分析,并出具相应的检索报告,得到客户的极大认可,承办大量专利无效案件,在专利权利评价、可专利性评价方面具有丰富的经验。

正文

在知识产权的服务过程中,专业和商务作为两个重要的角色岗位,彼此之间的默契和有效配合对提升服务工作效率、工作质量等都非常有帮助。此前,恰逢在集团公司的凯创早课上,按照黄董事长的学习安排,我有幸和凯创早课的学员同事们作了一次以“如何成为商务团队欣赏和信任的搭档?”为主题的学习分享会,借此机会,现以我长期业专对外配合的一些实战经验及总结,佐雍得尝,作下系统性梳理和分享。

 首先,作为专业人员来说,要理解何为“商务团队的欣赏和信任?”,我认为配合过程中的欣赏和信任至少应包括以下两个方面:一能解决商务洽谈中的技术问题;二能辅助商务人员达成合作。那么如何理解呢?对于解决商务洽谈中的技术问题,首先要了解技术问题往往是来自于客户的疑问或业务过程中发生的不确定项,要求专业人员具备相应的技术功底,比如和客户的技术沟通、专利挖掘、专利分析、项目策划及匹配、无效及诉讼等法律手段,更多的是你要熟知知识产权服务过程中的产品或工具,就像医生看病,首先你要有开具治病药方的水平;那么,辅助商务人员达成合作,这项能力代表的是一项综合性能力,也是第一项“能解决商务洽谈中的技术问题”的能力升华,此时不仅要求专业人员具备一定的业务意识,还要有较高的临场应变,甚至需引导客户实现自我教育,因为业务合作过程中面向的是客户,是不确定的人,不同的客户其需求不同、脾性不同、关注点及资金实力不同,未知的影响因素较多,所以能达成合作,专业是基础,但绝对不是全部。

其次,搞清楚了有关商务团队对搭档欣赏和信任的能力要求及内在含义后,接下来我们来聊一下怎么做的问题。成为最佳拍档的效果是相互欣赏和信任,如何达到相互欣赏和信任的结果,怎么做是关键,如何使得专业人员能解决商务洽谈中的技术问题,以及是否能辅助商务人员达成合作?接下来我们围绕以上两点作下剖析:

 第一,能解决商务洽谈中的技术问题,辅助商务人员达成合作往往是相伴而生,而且转瞬之间,所以第一次和客户的见面交流往往很关键,之所以称相伴而生,是因为两个事件有必然联系,也就是说能解决商务洽谈中的技术问题,不一定必然带来合作,但是一定会增加合作的可能性;要尽可能促成合作,排除其他干扰因素,专业和商务洽谈的效果同等重要,所以此时不仅要求专业人员具备前面所提到的技术功底,还需理清配合中的定位及思路。

 (1)面向客户,无绝对的专业和商务之分。

 此时需以解决客户问题的角度出发,给客户提供优质、有价值的服务为目的,既然要达到“业专融合、有效配合”的效果,双方则不易出现职责孤立,切忌出现专业人员只谈技术,商务人员只说流程的问题。

 (2)避免出现业专配合中“虎头蛇尾”现象。

 现有业专配合过程中,在前期和客户交流,专利挖掘都很顺利的情况下,专业人员往往认为自己的职责任务已经完成,殊不知此时已经进入到一个误区,其实在专利挖掘清单出来后,如何协助商务流程使客户能尽快,且按需达成清单数量上的确定是非常关键的,这时,往往需要和客户有专业上的呼应,如介绍清单中案件的技术挖掘考虑,数量设定缘由,技术检索情况等,而且该步骤的专业支撑比单纯业务话术上来得更有效。

(3)是业务还是咨询服务?

我理解的咨询服务在技术问题和方案的处理上,其实就是个人掌握的服务产品或工具多到了一定数量,就像信息多了叫库,设备多了叫系统,这是做好咨询服务的基础,我们在业专配合过程中,不应当只把客户需求当作一个单点业务,而是要学会以咨询的角度和思路来规划方案和解决问题,如果你能做到在每次配合中,都能想到或比商务人员提前想到他所想不到的客户价值服务产品,并且向客户成功推介并得到客户认可,此时欣赏和信任也就逐渐建立起来。此外,以前是客户有需求或问到我们做什么,我们告诉他们怎么做,其实现在很多客户更迫切希望我们能告诉他们能做什么,如企业的知识产权规划,甚至是战略规划及建议,或政府部门的规划建设方案等,所以,专业人员应当将咨询服务作为进步目标,也更易取得商务团队的欣赏和信任。

第二,如何在和客户现场会谈中,达到配合解决商务洽谈中的技术问题,辅助商务人员达成合作的目的?

(1)宜未雨绸缪,勿临渴掘井。

要养成外出前必查询的习惯,知识产权服务所面对的行业或技术领域众多,很少有哪一个专业人员敢说对所有行业和领域都精通,那么如何做到有备无患?要了解准备三步曲,一是了解客户信息和技术信息(专利、行业标准及期刊、论文)。二是初步匹配客户的科技项目方案,我始终认为很少有一个企业能拒绝项目服务需求,以高新技术企业举例,大、中企业在乎税收、荣誉及招投标,小、微企业关注政策资金奖励、融资。三是准备通识性的需求或通点,一般的同类客户都有相同的需求通点,如出口类企业在乎什么?来料加工企业在乎什么?技术输出型企业在乎什么?服务过程中,能抓住痛点,才能真正解决问题,此外,也需作好痛点挖掘和引导的准备。

(2)行之,有效训练的“三要素”。

此前黄董事长提出在沟通、技术配合上的三步法思路,亲测,受用不尽,特别是长期运用在业专配合的洽谈上,屡试不爽:

 一是快速捕捉对方需求。学会聆听和提出问题。

二是迅速反应,形成解决方案。多以咨询的角度和思路来规划方案和解决问题。

三是逻辑清晰、清楚简要的方案表达。学会总结和提炼,就如有人提出如何用一句话解释什么是知识产权贯标,有人这样回答:我国的知识产权现状和国外发达国家是有很大差距的,在这种差距下很多企业不知道知识产权怎么玩,国家为了让大家都知道怎么玩,少吃亏、少走弯路,所以国家就出台并发布了GB/T29490的《知识产权管理规范标准》,鼓励推荐企业贯彻之。

 最后,只要我们做到了、做好了有关搭档之间的相互欣赏和信任,离集团“业专融合”的成功势必会更近一步,其重要性不言而喻,借用此前一位同事的话,“没有专业支撑,再好的业务话术也是空谈;没有业务打开前端市场,再好的专业实力也没有施展的机会"与大家共勉!

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